Den richtigen Kooperationspartner finden
Teil II der Serie „Erfolgreich kooperieren"
In der Praxis gibt es zwei Varianten, eine Kooperation zu starten: In vielen Fällen haben sich die Kooperationspartner bereits gefunden und suchen nun nach Möglichkeiten, eine geregelte Zusammenarbeit in Form einer strategischen Allianz zu definieren. In der zweiten Variante hat man ein neues Unternehmensziel definiert, welches man mit einem bislang noch unbekannten Kooperationspartner realisieren möchte.
Bevor die Form der Kooperation geklärt wurde, steht schon fest, wer das Partnerunternehmen sein soll. Bei den verbundenen Unternehmen handelt es sich dann meistens um langjährige Geschäftspartner, die oft schon viele Jahre Geschäftsbeziehungen pflegen und diese nun vertiefen wollen. Auch findet man den Fall, dass Mitarbeiter aus einem Unternehmen ausgründen und die neue Firma an das Mutterunternehmen durch einen Kooperationsvertrag anbinden.
Der Vorteil dieser Varianten ist, dass sich die beteiligten Unternehmer schon lange kennen und auch das Verhalten des Partners kennen: Zahlt dieser zuverlässig seine Rechnungen? Wie ist die Atmosphäre im Unternehmen? Wo liegen die Kernkompetenzen? In welchem Bereich setzt das Partnerunternehmen am meisten um?
Gegenseitiges Vertrauen der Kooperationspartner ist die Basis für erfolgreiche Zusammenarbeit.
Die zweite Möglichkeit ist die Suche eines geeigneten Kooperationspartners, nachdem das Ziel der Zusammenarbeit in einem Unternehmen festgehalten wurde. So kann es zum Beispiel sein, dass ein Automobil-Zulieferer für ein bestimmtes Entwicklungsprojekt einen Ingenieur-Dienstleister sucht. Nachdem ein Anforderungsprofil für den Kooperationspartner festgelegt wurde, werden verschiedene Dienstleister angesprochen und auf ihre Eignung als Partner für dieses Projekt geprüft. Dabei können Kriterien für die Auswahl zum Beispiel die Art der beim Dienstleister verwendeten Software sein oder die Erfahrung, die dieser mit dem Automobilhersteller bereits gesammelt hat.
Bei strategischen Allianzen mit Partnern, die vorher nicht bekannt waren, fließt ein Großteil der anfänglichen Koordinierungsarbeit in das Kennenlernen und in vertrauensbildende Maßnahmen. Dieser Teil beträgt bei Partnern, die sich bereits kennen, nur etwa 10-20%, womit die Initiierungskosten von Kooperationen bereits zu Beginn stark gesenkt werden können.
Aber auch wenn der Wunschpartner schon vor Beginn der Kooperations-Überlegungen bereits feststeht, sollte geprüft werden, ob dieser wirklich der bestmögliche Partner ist. Das Herangehen sollte daher in beiden Fällen möglichst ähnlich sein:
Das Anforderungsprofil
Nachdem Sie in den letzten Schritten geklärt haben, welches Ziel Ihre Kooperation verfolgen soll und was Sie von Ihrem Partner erwarten und diesem anbieten, können Sie nun mit wenig Aufwand ein Anforderungsprofil erstellen.
Dabei werden viele Punkte bereits im Voraus durch äußere Einflüsse festgelegt: Im Beispiel des Automobilzulieferers werden wahrscheinlich Anforderungen seitens des Herstellers gestellt, die auch der Ingenieur-Dienstleister als Partner erfüllen muss.
Ihre eigenen Wünsche an einen Kooperationspartner stehen meistens fest, die Schwierigkeit ist es aber, diese Wünsche zu artikulieren. Was Ihnen selbstverständlich erscheinen mag, ist für den Partner vielleicht überraschend. Aus diesem Missverständnis heraus entstehen die meisten Konflikte zwischen Kooperationspartnern.
Um ein Anforderungsprofil festzulegen, klären Sie folgende Fragen:
Wenn Sie diese Fragen geklärt haben, hat sich bereits ein genaues Bild vom gewünschten Kooperationspartner ergeben. Klären Sie, welche der Punkte unverzichtbar sind und welche eine passende Ergänzung, aber nicht absolut notwendig sind. Vergeben Sie Prioritäten von 1 - sehr wichtig bis 3 – gewünscht aber nicht zwingend notwendig.
Es ist empfehlenswert, auch bei der Aufstellung des Partnerprofils mit den Mitarbeitern zusammen zu arbeiten, die später an der Kooperation beteiligt sind. Oft legen diese auf andere Punkte Wert als die Führungsebene. Die Zusammenarbeit mit einer Firma, die nicht über die geforderte Software verfügt, kann für die Beteiligten beispielsweise große Mühen und Umstände bedeuten, was in einer die Kooperation ablehnenden Haltung der Mitarbeiter resultieren könnte.
Die Kooperationspartnersuche
Mit diesem Profil können Sie sich nun auf die Suche nach dem für Sie geeigneten Kooperationspartner begeben. Sollten Sie diesen bereits gefunden haben, gleichen Sie das Anforderungsprofil mit dem ab, was Sie in dem Unternehmen vorfinden.
Nutzen Sie alle Möglichkeiten, potenzielle Kooperationspartner anzusprechen. Dazu sollten Sie sich vorher genau überlegen, welche Informationen Sie einem möglichen Partner im Voraus geben können, damit dieser die Idee interessant findet, und was Sie auf keinen Fall zu früh preisgeben dürfen. Es kann vorkommen, dass Firmen sich mit Ihnen unter dem Vorwand treffen, mit Ihnen kooperieren zu wollen, um in Wirklichkeit Wissen abzugreifen.
Folgende Institutionen sollten Sie auf jeden Fall davon unterrichten, dass Sie auf der Suche nach einem Kooperationspartner sind: Ihr Rechtsanwalt und Steuerberater, sowie Ihre Hausbank haben vielleicht in ihrer Kundschaft Firmen, die Ihre Kriterien erfüllen könnten und stellen einen Kontakt meistens gerne her.
Berufs- und Branchenverbände haben einen guten Überblick über die Unternehmen ihres Verbandes und können gezielt Kontakte einleiten.
Weiterhin sollten Sie die Beratung der Industrie- und Handelskammern oder der Handwerkskammern nutzen, die oft Kooperationspartner vermitteln können oder Ihr Gesuch in interne und übergreifende Kooperationsbörsen aufnehmen können. Unter www.kooperationsboerse.ihk.de finden Sie eine Kooperationsbörse für kleine und mittelständische Unternehmen, in der Sie recherchieren und sich eintragen lassen können.
Auf der Seite www.g-i-t.de findet sich eine Kooperationsbörse, die sich speziell an Gründer/innen, Selbstständige und Freiberufler/innen richtet.
Für Kooperationen mit dem Ausland können häufig die Außenhandelskammern des entsprechenden Landes weiterhelfen. Wünschen Sie eine Kooperation mit den Niederlanden, können Sie recherchieren unter www.goudengids.nl oder die Kamern van Koophandel in der jeweiligen Region ansprechen.
Wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Kooperationspartner starten und erfolgreich durchführen, lesen Sie im nächsten Teil unserer Serie „Erfolgreich kooperieren“.
Autor: Dipl. Ing. H. Kirchhoff, Kirchhoff Kooperations-Consulting
Teil II der Serie „Erfolgreich kooperieren"
In der Praxis gibt es zwei Varianten, eine Kooperation zu starten: In vielen Fällen haben sich die Kooperationspartner bereits gefunden und suchen nun nach Möglichkeiten, eine geregelte Zusammenarbeit in Form einer strategischen Allianz zu definieren. In der zweiten Variante hat man ein neues Unternehmensziel definiert, welches man mit einem bislang noch unbekannten Kooperationspartner realisieren möchte.
Bevor die Form der Kooperation geklärt wurde, steht schon fest, wer das Partnerunternehmen sein soll. Bei den verbundenen Unternehmen handelt es sich dann meistens um langjährige Geschäftspartner, die oft schon viele Jahre Geschäftsbeziehungen pflegen und diese nun vertiefen wollen. Auch findet man den Fall, dass Mitarbeiter aus einem Unternehmen ausgründen und die neue Firma an das Mutterunternehmen durch einen Kooperationsvertrag anbinden.
Der Vorteil dieser Varianten ist, dass sich die beteiligten Unternehmer schon lange kennen und auch das Verhalten des Partners kennen: Zahlt dieser zuverlässig seine Rechnungen? Wie ist die Atmosphäre im Unternehmen? Wo liegen die Kernkompetenzen? In welchem Bereich setzt das Partnerunternehmen am meisten um?
Gegenseitiges Vertrauen der Kooperationspartner ist die Basis für erfolgreiche Zusammenarbeit.
Die zweite Möglichkeit ist die Suche eines geeigneten Kooperationspartners, nachdem das Ziel der Zusammenarbeit in einem Unternehmen festgehalten wurde. So kann es zum Beispiel sein, dass ein Automobil-Zulieferer für ein bestimmtes Entwicklungsprojekt einen Ingenieur-Dienstleister sucht. Nachdem ein Anforderungsprofil für den Kooperationspartner festgelegt wurde, werden verschiedene Dienstleister angesprochen und auf ihre Eignung als Partner für dieses Projekt geprüft. Dabei können Kriterien für die Auswahl zum Beispiel die Art der beim Dienstleister verwendeten Software sein oder die Erfahrung, die dieser mit dem Automobilhersteller bereits gesammelt hat.
Bei strategischen Allianzen mit Partnern, die vorher nicht bekannt waren, fließt ein Großteil der anfänglichen Koordinierungsarbeit in das Kennenlernen und in vertrauensbildende Maßnahmen. Dieser Teil beträgt bei Partnern, die sich bereits kennen, nur etwa 10-20%, womit die Initiierungskosten von Kooperationen bereits zu Beginn stark gesenkt werden können.
Aber auch wenn der Wunschpartner schon vor Beginn der Kooperations-Überlegungen bereits feststeht, sollte geprüft werden, ob dieser wirklich der bestmögliche Partner ist. Das Herangehen sollte daher in beiden Fällen möglichst ähnlich sein:
Das Anforderungsprofil
Nachdem Sie in den letzten Schritten geklärt haben, welches Ziel Ihre Kooperation verfolgen soll und was Sie von Ihrem Partner erwarten und diesem anbieten, können Sie nun mit wenig Aufwand ein Anforderungsprofil erstellen.
Dabei werden viele Punkte bereits im Voraus durch äußere Einflüsse festgelegt: Im Beispiel des Automobilzulieferers werden wahrscheinlich Anforderungen seitens des Herstellers gestellt, die auch der Ingenieur-Dienstleister als Partner erfüllen muss.
Ihre eigenen Wünsche an einen Kooperationspartner stehen meistens fest, die Schwierigkeit ist es aber, diese Wünsche zu artikulieren. Was Ihnen selbstverständlich erscheinen mag, ist für den Partner vielleicht überraschend. Aus diesem Missverständnis heraus entstehen die meisten Konflikte zwischen Kooperationspartnern.
Um ein Anforderungsprofil festzulegen, klären Sie folgende Fragen:
- Welche geschäftlichen Faktoren sollte das Unternehmen erfüllen?
- Aus welcher Branche muss das Unternehmen kommen?
- Welche Unternehmensgröße sollte es haben (ungefähre Umsätze und Mitarbeiterzahl)?
- Welchen Markt sollte es bearbeiten (geographisch und demographisch)?
- Sollte das Unternehmen eher jung und dynamisch oder alteingesessen sein?
- Wo müssen die Kernkompetenzen des Unternehmens liegen?
- Welche sonstigen Kompetenzen erwarten Sie?
- In welcher Region sollte das Unternehmen liegen?
- Aus welcher Branche muss das Unternehmen kommen?
- Welche sonstigen Faktoren sollte das Unternehmen erfüllen?
- Welche Hardware und evtl. Software muss im Unternehmen vorhanden sein?
- Welche Erfahrungen oder Referenzen erwarten Sie?
- Welche Organisationsstruktur kommt Ihrem Unternehmen entgegen (eher flache Hierarchien, projektorientierte Teamarbeit…)
- Wie sollte die Unternehmenskultur aussehen?
- Wie werden in Ihrem Unternehmen Projekte abgewickelt? Wie sollte das Verfahren im Partnerunternehmen aussehen?
- Welche Hardware und evtl. Software muss im Unternehmen vorhanden sein?
- Kooperationserfahrung
- Sollte im Unternehmen bereits Kooperationserfahrung vorhanden sein?
- Welche Investitionen (in Form von Zeit und Geld) erwarten Sie vom Partnerunternehmen im Rahmen der Zusammenarbeit?
- Sollte im Unternehmen bereits Kooperationserfahrung vorhanden sein?
Wenn Sie diese Fragen geklärt haben, hat sich bereits ein genaues Bild vom gewünschten Kooperationspartner ergeben. Klären Sie, welche der Punkte unverzichtbar sind und welche eine passende Ergänzung, aber nicht absolut notwendig sind. Vergeben Sie Prioritäten von 1 - sehr wichtig bis 3 – gewünscht aber nicht zwingend notwendig.
Es ist empfehlenswert, auch bei der Aufstellung des Partnerprofils mit den Mitarbeitern zusammen zu arbeiten, die später an der Kooperation beteiligt sind. Oft legen diese auf andere Punkte Wert als die Führungsebene. Die Zusammenarbeit mit einer Firma, die nicht über die geforderte Software verfügt, kann für die Beteiligten beispielsweise große Mühen und Umstände bedeuten, was in einer die Kooperation ablehnenden Haltung der Mitarbeiter resultieren könnte.
Die Kooperationspartnersuche
Mit diesem Profil können Sie sich nun auf die Suche nach dem für Sie geeigneten Kooperationspartner begeben. Sollten Sie diesen bereits gefunden haben, gleichen Sie das Anforderungsprofil mit dem ab, was Sie in dem Unternehmen vorfinden.
Nutzen Sie alle Möglichkeiten, potenzielle Kooperationspartner anzusprechen. Dazu sollten Sie sich vorher genau überlegen, welche Informationen Sie einem möglichen Partner im Voraus geben können, damit dieser die Idee interessant findet, und was Sie auf keinen Fall zu früh preisgeben dürfen. Es kann vorkommen, dass Firmen sich mit Ihnen unter dem Vorwand treffen, mit Ihnen kooperieren zu wollen, um in Wirklichkeit Wissen abzugreifen.
Folgende Institutionen sollten Sie auf jeden Fall davon unterrichten, dass Sie auf der Suche nach einem Kooperationspartner sind: Ihr Rechtsanwalt und Steuerberater, sowie Ihre Hausbank haben vielleicht in ihrer Kundschaft Firmen, die Ihre Kriterien erfüllen könnten und stellen einen Kontakt meistens gerne her.
Berufs- und Branchenverbände haben einen guten Überblick über die Unternehmen ihres Verbandes und können gezielt Kontakte einleiten.
Weiterhin sollten Sie die Beratung der Industrie- und Handelskammern oder der Handwerkskammern nutzen, die oft Kooperationspartner vermitteln können oder Ihr Gesuch in interne und übergreifende Kooperationsbörsen aufnehmen können. Unter www.kooperationsboerse.ihk.de finden Sie eine Kooperationsbörse für kleine und mittelständische Unternehmen, in der Sie recherchieren und sich eintragen lassen können.
Auf der Seite www.g-i-t.de findet sich eine Kooperationsbörse, die sich speziell an Gründer/innen, Selbstständige und Freiberufler/innen richtet.
Für Kooperationen mit dem Ausland können häufig die Außenhandelskammern des entsprechenden Landes weiterhelfen. Wünschen Sie eine Kooperation mit den Niederlanden, können Sie recherchieren unter www.goudengids.nl oder die Kamern van Koophandel in der jeweiligen Region ansprechen.
Wie Sie die Zusammenarbeit mit Ihrem Kooperationspartner starten und erfolgreich durchführen, lesen Sie im nächsten Teil unserer Serie „Erfolgreich kooperieren“.
Autor: Dipl. Ing. H. Kirchhoff, Kirchhoff Kooperations-Consulting
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