Kooperation als Möglichkeit für unternehmerisches Wachstum
Teil I der Serie „Erfolgreich kooperieren“
Geschäftliche Kooperationen wachsen in der Beliebtheit und sind in aller Munde. Sie haben sogar eine lange Geschichte in der europäischen Wirtschaft. Sie helfen Unternehmen zu wachsen, indem sich durch Kooperation mit anderen Firmen neue Märkte erschließen, Kosten einsparen und Risiken teilen lassen.
Es gibt zahlreiche Begriffe für Kooperationen: Von „virtuellen Unternehmen“ oder „virtuellen Fabriken“ ist ebenso die Rede wie von „Strategischen Allianzen“ oder „Joint Ventures“. Sie alle meinen jedoch im Wesentlichen das gleiche: Zwei oder mehr Unternehmen schließen sich zusammen, um gemeinsam besser am Markt bestehen zu können. Dabei findet der Zusammenschluss nicht vollkommen statt, sondern nur in einigen Geschäftsbereichen. Auf den anderen Gebieten arbeiten die Unternehmen weiterhin unabhängig und eigenverantwortlich. Die Zusammenarbeit muss dabei „auf gleicher Augenhöhe“ geschehen, da es sonst geschehen kann, dass eine der Firmen Abhängigkeiten entwickelt oder mehr investieren muss, als sie nutzen kann.
Für den Mittelstand bieten Kooperationen den Vorteil, dass Sie dadurch gemeinsam bessere Angebote unterbreiten und somit gegenüber Konzernen und Großunternehmen konkurrenzfähig sind. Ein beliebtes und häufig verwendetes Beispiel sind die Bietergemeinschaften im Handwerk: Durch die Bündelung der Kompetenzen der einzelnen Handwerker sind diese in der Lage, Angebote für Großaufträge abzugeben, die sie alleine nicht bewältigen könnten.
Kooperationen finden sich auf allen Ebenen: Im Juli 2004 gaben beispielsweise Fujitsu und Microsoft Ihre Zusammenarbeit im Bereich der Netzwerkrechner bekannt. Ford und Peugeot entwickeln gemeinsam Motorenteile, die bei beiden Herstellern eingesetzt werden können. Museen oder Zoos einer Region bieten in Kooperation Kombinationstickets für ihre Besucher an, mit denen der Besuch günstiger wird.
Strategische Allianzen bieten den Vorteil, dass sich die involvierten Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihren Kunden trotzdem gleichzeitig „Service aus einer Hand“ anbieten können. Dadurch werden Risiken geteilt und das firmeninterne Know-how vergrößert sich.
Warum zögern dann jedoch viele Unternehmen, Kooperationen einzugehen? Besonders die Zusammenarbeit mit Firmen im Ausland birgt große Möglichkeiten – schreckt Mittelständler und kleine Unternehmen aber häufig ab.
Grund hierfür ist häufig der große organisatorische Aufwand, der mit Kooperationen verbunden ist. Die Partnersuche und –ansprache sind dabei das geringere Problem. Schwieriger sind die Abstimmung der Ziele und Maßnahmen, das Ausarbeiten eines Kooperationsvertrages und das Zusammenführen der Teams aus unterschiedlichen Unternehmen, die lernen müssen, mit dem „Konkurrenten“ zusammen zu arbeiten. Welche Kenntnisse dürfen nach außen gegeben werden, welche nicht? Werden die falschen Informationen preisgegeben, werden Wettbewerbsvorsprünge eventuell eingebüßt. Fließen hingegen zu wenige Informationen, kann die Kooperation nicht richtig funktionieren.
Viele Unternehmer fürchten, durch eine Kooperation Mitarbeiter zu verlieren, die zum Partnerunternehmen wechseln, da sie durch die Zusammenarbeit Einblick in eine andere Firma erhalten haben und diese nun möglicherweise attraktiver finden. Dabei werden zwangsläufig Kontakte geknüpft, die sie zum Wechsel benötigen.
Ebenso sehr fürchten Unternehmer, dass das Partnerunternehmen die Kooperation zur Abwerbung von Kunden benutzen könnte.
Ein Kooperationsvertrag kann diese Risiken abfedern, ist jedoch nicht ausreichend, um diese wirkungsvoll zu verhindern. Stattdessen muss die Kooperation in ihren Grundzügen so strukturiert sein, dass der Ausstieg für alle Beteiligten nur nachteilig wäre.
Verschiedene Studien haben ergeben, dass nur 10-20% aller eingegangenen Kooperationen im Nachhinein von den beteiligten Unternehmen als erfolgreich betrachtet werden. Die folgende vierteilige Serie über Kooperationen mit Fokus auf Strategischen Allianzen mit dem Ausland gibt einen Überblick darüber, wie die Zusammenarbeit effektiv und erfolgreich geplant werden kann.
Die interne Vorbereitung der Kooperation
Je genauer und sorgfältiger die Kooperation geplant wird, desto wahrscheinlicher wird es, dass diese später erfolgreich sein wird.
Viele Unternehmen möchten die anfänglichen Zeit- und Geldinvestitionen so gering wie möglich halten, da sie befürchten, dass sich in der laufenden Zusammenarbeit herausstellt, dass der Kooperationspartner nicht der richtige ist und die umfänglichen Vorbereitungen dann umsonst gewesen sind.
Tatsächlich dient die Vorbereitung jedoch dazu, bereits vor Beginn der Kooperation herauszufinden, ob der gefundene Partner die Anforderungen optimal erfüllen kann. Die Bildung einer Kooperation ähnelt der Gründung einer Firma. Sie haben zwei Möglichkeiten: Erstens: Sie starten ohne große Vorbereitung und probieren aus, ob sich Ihr Produkt im Markt absetzen lässt oder nicht. Die Entwicklung können Sie dabei im Voraus nicht absehen. Zweitens: Sie versuchen vor der Gründung, den Markt zu eruieren, und Szenarien, sowie Risiken abzuschätzen. Bei dieser Vorgehensweise haben Sie bereits vor der Unternehmensgründung ein relativ genaues Bild davon vor Augen, wie sich die Situation entwickeln könnte. Im Notfall haben Sie bereits vorher Mechanismen entwickelt, die Ihnen erlauben, gegenzusteuern, falls etwas aus dem Ruder läuft.
Ebenso sollten Sie Ihre Kooperation vorbereiten: Je genauer Sie sich in der Vorbereitung mit der Zusammenarbeit beschäftigen, desto wahrscheinlicher wird der Erfolg. Der Trick dabei ist, einen Großteil der Vorbereitungen bereits durchzuführen, bevor Sie mit der Suche nach einem Kooperationspartner beginnen. Diesen können Sie dann austauschen, ohne die Grundzüge der Zusammenarbeit bei einem neuen Partner vollständig neu erarbeiten zu müssen.
Schritt 1 – Legen Sie Ihre Ziele fest
Klären Sie im Voraus genau, was Sie mit der Kooperation erreichen wollen. Legen Sie dazu ein übergeordnetes, großes Ziel (die „Vision“) fest. Eine Vision könnte z.B. sein, dass Sie innerhalb von zehn Jahren mit Ihrem Produkt die Marktführerschaft in den Niederlanden erreicht haben wollen.
Legen Sie anschließend zwei bis drei Zwischenziele fest, die der Vision untergeordnet und schneller zu erreichen sind. So wäre es z.B. möglich festzulegen, dass Sie 20% Ihres Umsatzes im nächsten Jahr in den Niederlanden erreichen wollen, oder dass Sie eine bestimmte Anzahl Ihrer Produkte dorthin verkauft haben möchten.
Schritt 2 – Legen Sie fest, was Sie Ihr Kooperationspartner für Sie tun soll
Nachdem Ihr Ziel feststeht, können Sie definieren, wie Ihr Kooperationspartner Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen kann. Soll er den Vertrieb für Sie übernehmen? Geben Sie einen Teil der Produktion oder der Entwicklung ab? Möchten Sie über Ihren Kooperationspartner hauptsächlich Kontakte generieren und einen lockeren Austausch schaffen? Oder wünschen Sie einen Partner, der Ihnen Räumlichkeiten und unter Umständen auch Personal zur Verfügung stellt?
Wenn Sie sich verschiedene Modelle vorstellen könnten, entwerfen Sie verschiedene Szenarien über Ihre mögliche Zusammenarbeit. Arbeiten Sie diese konkret aus, bevor Sie mit der Partnersuche beginnen.
Schritt 3 – Legen Sie fest, was Sie für Ihren Kooperationspartner tun wollen
Was Sie benötigen ergibt sich häufig aus Ihrem aktuellen Bedarf und ist einfach zu klären. Überlegen Sie jedoch im Voraus auch, was Sie einem potenziellen Kooperationspartner anzubieten haben. Wenn Sie später auf die Suche gehen, müssen Sie die Idee, mit Ihnen zu kooperieren genauso verkaufen, als wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung absetzen möchten.
Aus Ihrer Kernkompetenz ergibt sich, was Sie anbieten können: In welchem Bereich sind Sie besonders stark? Wo könnten Sie einen Kooperationspartner unterstützen und wie könnte die Unterstützung aussehen? Wie groß ist der Gegenwert zu dem, was Sie durch die Kooperation erhalten?
Sie sollten diese Frage gut durchdenken, um einem potenziellen Partner Ihre Idee schmackhaft machen zu können, müssen aber weniger genaue Szenarien ausarbeiten als bei der Frage, was Sie von Ihrem Kooperationspartner erhalten möchten. Bleiben Sie flexibel genug, um Interessenten ein Paket anbieten zu können, dass auf deren Bedürfnisse zugeschnitten und somit attraktiv genug ist.
Schritt 4 – Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein
Beziehen Sie bereits in dieser vorbereitenden Phase die Mitarbeiter ein, die später wahrscheinlich in der Kooperation mit dem Partner zusammenarbeiten müssen. Fragen Sie sie, welcher Bedarf ihrer Meinung nach noch im Unternehmen vorhanden ist, der durch eine Kooperation gedeckt werden könnte. Was empfinden Ihre Mitarbeiter noch als Vorteil, den die Zusammenarbeit für ein anderes Unternehmen noch attraktiv erscheinen lassen könnte?
Besonders wichtig ist es, den Mitarbeitern bereits vor der Kontaktaufnahme zu anderen Firmen zu verdeutlichen, welche Ziele damit verfolgt werden sollen und wie die „Vision“ lautet. Wer ein Ziel vor Augen hat, weiß wohin er läuft.
Damit die Ziele den Mitarbeitern jederzeit präsent sind, ist es wichtig, sich auf zwei bis drei große zu beschränken. Sind es zu viele Punkte prägen sie sich nicht ein.
Wie Sie Ihren Kooperationspartner finden und die Zusammenarbeit gemeinsam vorbereiten, lesen Sie im nächsten Teil unserer Serie „Erfolgreich kooperieren“.
Autor: Dipl. Ing. H. Kirchhoff, Kirchhoff Kooperations-Consulting
Teil I der Serie „Erfolgreich kooperieren“
Geschäftliche Kooperationen wachsen in der Beliebtheit und sind in aller Munde. Sie haben sogar eine lange Geschichte in der europäischen Wirtschaft. Sie helfen Unternehmen zu wachsen, indem sich durch Kooperation mit anderen Firmen neue Märkte erschließen, Kosten einsparen und Risiken teilen lassen.
Es gibt zahlreiche Begriffe für Kooperationen: Von „virtuellen Unternehmen“ oder „virtuellen Fabriken“ ist ebenso die Rede wie von „Strategischen Allianzen“ oder „Joint Ventures“. Sie alle meinen jedoch im Wesentlichen das gleiche: Zwei oder mehr Unternehmen schließen sich zusammen, um gemeinsam besser am Markt bestehen zu können. Dabei findet der Zusammenschluss nicht vollkommen statt, sondern nur in einigen Geschäftsbereichen. Auf den anderen Gebieten arbeiten die Unternehmen weiterhin unabhängig und eigenverantwortlich. Die Zusammenarbeit muss dabei „auf gleicher Augenhöhe“ geschehen, da es sonst geschehen kann, dass eine der Firmen Abhängigkeiten entwickelt oder mehr investieren muss, als sie nutzen kann.
Für den Mittelstand bieten Kooperationen den Vorteil, dass Sie dadurch gemeinsam bessere Angebote unterbreiten und somit gegenüber Konzernen und Großunternehmen konkurrenzfähig sind. Ein beliebtes und häufig verwendetes Beispiel sind die Bietergemeinschaften im Handwerk: Durch die Bündelung der Kompetenzen der einzelnen Handwerker sind diese in der Lage, Angebote für Großaufträge abzugeben, die sie alleine nicht bewältigen könnten.
Kooperationen finden sich auf allen Ebenen: Im Juli 2004 gaben beispielsweise Fujitsu und Microsoft Ihre Zusammenarbeit im Bereich der Netzwerkrechner bekannt. Ford und Peugeot entwickeln gemeinsam Motorenteile, die bei beiden Herstellern eingesetzt werden können. Museen oder Zoos einer Region bieten in Kooperation Kombinationstickets für ihre Besucher an, mit denen der Besuch günstiger wird.
Strategische Allianzen bieten den Vorteil, dass sich die involvierten Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihren Kunden trotzdem gleichzeitig „Service aus einer Hand“ anbieten können. Dadurch werden Risiken geteilt und das firmeninterne Know-how vergrößert sich.
Warum zögern dann jedoch viele Unternehmen, Kooperationen einzugehen? Besonders die Zusammenarbeit mit Firmen im Ausland birgt große Möglichkeiten – schreckt Mittelständler und kleine Unternehmen aber häufig ab.
Grund hierfür ist häufig der große organisatorische Aufwand, der mit Kooperationen verbunden ist. Die Partnersuche und –ansprache sind dabei das geringere Problem. Schwieriger sind die Abstimmung der Ziele und Maßnahmen, das Ausarbeiten eines Kooperationsvertrages und das Zusammenführen der Teams aus unterschiedlichen Unternehmen, die lernen müssen, mit dem „Konkurrenten“ zusammen zu arbeiten. Welche Kenntnisse dürfen nach außen gegeben werden, welche nicht? Werden die falschen Informationen preisgegeben, werden Wettbewerbsvorsprünge eventuell eingebüßt. Fließen hingegen zu wenige Informationen, kann die Kooperation nicht richtig funktionieren.
Viele Unternehmer fürchten, durch eine Kooperation Mitarbeiter zu verlieren, die zum Partnerunternehmen wechseln, da sie durch die Zusammenarbeit Einblick in eine andere Firma erhalten haben und diese nun möglicherweise attraktiver finden. Dabei werden zwangsläufig Kontakte geknüpft, die sie zum Wechsel benötigen.
Ebenso sehr fürchten Unternehmer, dass das Partnerunternehmen die Kooperation zur Abwerbung von Kunden benutzen könnte.
Ein Kooperationsvertrag kann diese Risiken abfedern, ist jedoch nicht ausreichend, um diese wirkungsvoll zu verhindern. Stattdessen muss die Kooperation in ihren Grundzügen so strukturiert sein, dass der Ausstieg für alle Beteiligten nur nachteilig wäre.
Verschiedene Studien haben ergeben, dass nur 10-20% aller eingegangenen Kooperationen im Nachhinein von den beteiligten Unternehmen als erfolgreich betrachtet werden. Die folgende vierteilige Serie über Kooperationen mit Fokus auf Strategischen Allianzen mit dem Ausland gibt einen Überblick darüber, wie die Zusammenarbeit effektiv und erfolgreich geplant werden kann.
Die interne Vorbereitung der Kooperation
Je genauer und sorgfältiger die Kooperation geplant wird, desto wahrscheinlicher wird es, dass diese später erfolgreich sein wird.
Viele Unternehmen möchten die anfänglichen Zeit- und Geldinvestitionen so gering wie möglich halten, da sie befürchten, dass sich in der laufenden Zusammenarbeit herausstellt, dass der Kooperationspartner nicht der richtige ist und die umfänglichen Vorbereitungen dann umsonst gewesen sind.
Tatsächlich dient die Vorbereitung jedoch dazu, bereits vor Beginn der Kooperation herauszufinden, ob der gefundene Partner die Anforderungen optimal erfüllen kann. Die Bildung einer Kooperation ähnelt der Gründung einer Firma. Sie haben zwei Möglichkeiten: Erstens: Sie starten ohne große Vorbereitung und probieren aus, ob sich Ihr Produkt im Markt absetzen lässt oder nicht. Die Entwicklung können Sie dabei im Voraus nicht absehen. Zweitens: Sie versuchen vor der Gründung, den Markt zu eruieren, und Szenarien, sowie Risiken abzuschätzen. Bei dieser Vorgehensweise haben Sie bereits vor der Unternehmensgründung ein relativ genaues Bild davon vor Augen, wie sich die Situation entwickeln könnte. Im Notfall haben Sie bereits vorher Mechanismen entwickelt, die Ihnen erlauben, gegenzusteuern, falls etwas aus dem Ruder läuft.
Ebenso sollten Sie Ihre Kooperation vorbereiten: Je genauer Sie sich in der Vorbereitung mit der Zusammenarbeit beschäftigen, desto wahrscheinlicher wird der Erfolg. Der Trick dabei ist, einen Großteil der Vorbereitungen bereits durchzuführen, bevor Sie mit der Suche nach einem Kooperationspartner beginnen. Diesen können Sie dann austauschen, ohne die Grundzüge der Zusammenarbeit bei einem neuen Partner vollständig neu erarbeiten zu müssen.
Schritt 1 – Legen Sie Ihre Ziele fest
Klären Sie im Voraus genau, was Sie mit der Kooperation erreichen wollen. Legen Sie dazu ein übergeordnetes, großes Ziel (die „Vision“) fest. Eine Vision könnte z.B. sein, dass Sie innerhalb von zehn Jahren mit Ihrem Produkt die Marktführerschaft in den Niederlanden erreicht haben wollen.
Legen Sie anschließend zwei bis drei Zwischenziele fest, die der Vision untergeordnet und schneller zu erreichen sind. So wäre es z.B. möglich festzulegen, dass Sie 20% Ihres Umsatzes im nächsten Jahr in den Niederlanden erreichen wollen, oder dass Sie eine bestimmte Anzahl Ihrer Produkte dorthin verkauft haben möchten.
Schritt 2 – Legen Sie fest, was Sie Ihr Kooperationspartner für Sie tun soll
Nachdem Ihr Ziel feststeht, können Sie definieren, wie Ihr Kooperationspartner Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen kann. Soll er den Vertrieb für Sie übernehmen? Geben Sie einen Teil der Produktion oder der Entwicklung ab? Möchten Sie über Ihren Kooperationspartner hauptsächlich Kontakte generieren und einen lockeren Austausch schaffen? Oder wünschen Sie einen Partner, der Ihnen Räumlichkeiten und unter Umständen auch Personal zur Verfügung stellt?
Wenn Sie sich verschiedene Modelle vorstellen könnten, entwerfen Sie verschiedene Szenarien über Ihre mögliche Zusammenarbeit. Arbeiten Sie diese konkret aus, bevor Sie mit der Partnersuche beginnen.
Schritt 3 – Legen Sie fest, was Sie für Ihren Kooperationspartner tun wollen
Was Sie benötigen ergibt sich häufig aus Ihrem aktuellen Bedarf und ist einfach zu klären. Überlegen Sie jedoch im Voraus auch, was Sie einem potenziellen Kooperationspartner anzubieten haben. Wenn Sie später auf die Suche gehen, müssen Sie die Idee, mit Ihnen zu kooperieren genauso verkaufen, als wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung absetzen möchten.
Aus Ihrer Kernkompetenz ergibt sich, was Sie anbieten können: In welchem Bereich sind Sie besonders stark? Wo könnten Sie einen Kooperationspartner unterstützen und wie könnte die Unterstützung aussehen? Wie groß ist der Gegenwert zu dem, was Sie durch die Kooperation erhalten?
Sie sollten diese Frage gut durchdenken, um einem potenziellen Partner Ihre Idee schmackhaft machen zu können, müssen aber weniger genaue Szenarien ausarbeiten als bei der Frage, was Sie von Ihrem Kooperationspartner erhalten möchten. Bleiben Sie flexibel genug, um Interessenten ein Paket anbieten zu können, dass auf deren Bedürfnisse zugeschnitten und somit attraktiv genug ist.
Schritt 4 – Beziehen Sie Ihre Mitarbeiter ein
Beziehen Sie bereits in dieser vorbereitenden Phase die Mitarbeiter ein, die später wahrscheinlich in der Kooperation mit dem Partner zusammenarbeiten müssen. Fragen Sie sie, welcher Bedarf ihrer Meinung nach noch im Unternehmen vorhanden ist, der durch eine Kooperation gedeckt werden könnte. Was empfinden Ihre Mitarbeiter noch als Vorteil, den die Zusammenarbeit für ein anderes Unternehmen noch attraktiv erscheinen lassen könnte?
Besonders wichtig ist es, den Mitarbeitern bereits vor der Kontaktaufnahme zu anderen Firmen zu verdeutlichen, welche Ziele damit verfolgt werden sollen und wie die „Vision“ lautet. Wer ein Ziel vor Augen hat, weiß wohin er läuft.
Damit die Ziele den Mitarbeitern jederzeit präsent sind, ist es wichtig, sich auf zwei bis drei große zu beschränken. Sind es zu viele Punkte prägen sie sich nicht ein.
Wie Sie Ihren Kooperationspartner finden und die Zusammenarbeit gemeinsam vorbereiten, lesen Sie im nächsten Teil unserer Serie „Erfolgreich kooperieren“.
Autor: Dipl. Ing. H. Kirchhoff, Kirchhoff Kooperations-Consulting
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